O empresário que decide vender sua empresa em uma operação de M&A (Fusões e Aquisições), seja por mudança geográfica, falta de sucessão familiar, problemas de saúde, entre outros, deve ter em mente que o processo de venda de uma empresa é lento, desgastante e com baixa taxa de sucesso.
Levantamentos indicam que, a cada 0 processos, apenas 3 são concretizados com sucesso, e os demais falham por problemas diversos, como condução inadequada, falta de preparação da empresa, deficiências na definição do Valuation, problemas durante a auditoria ou na elaboração dos contratos.
Portanto, um processo de M&A (Fusões e Aquisições) deve ser conduzido por profissionais capacitados, competentes e com amplo conhecimento no setor, pois exige uma preparação sólida da empresa, planejamento cuidadoso e compreensão profunda dos trâmites jurídicos e legais, entre outros.
A seguir, destacamos 10 erros comuns na hora de vender sua empresa e oferecemos orientações sobre como evitalos:
O êxito nesse empreendimento demanda tempo, paciência e, principalmente, uma preparação meticulosa em áreas cruciais, como contabilidade, finanças, questões legais e governança corporativa.
Os processos de Fusões e Aquisições geralmente se estendem, em média, de 9 a 8 meses, dependendo do porte da empresa. Nesse período, é crucial que o proprietário mantenha o foco nas operações cotidianas do negócio, enquanto confia a condução do processo a um especialista. Esse profissional será capaz de orientar a preparação da empresa de acordo com as expectativas dos potenciais compradores, agilizando o andamento da transação.
É crucial durante o processo de venda de uma empresa estabelecer uma dinâmica competitiva. Processos que envolvem múltiplos interessados geram vantagens e aumentam as chances de sucesso, possibilitando alcançar um valor mais elevado para o negócio.
Por outro lado, negociações com poucos ou apenas um comprador apresentam desvantagens significativas para o proprietário. A vantagem competitiva é drasticamente reduzida, sem a oportunidade de comparação entre propostas para determinar o preço ou a possibilidade de elevar o valor agregado. Dessa forma, tornase mais desafiador atingir um valor próximo ou superior ao estimado pela Avaliação da Empresa.
Após a análise de mercado realizada pelo especialista contratado, que identifica os potenciais compradores, o próximo passo envolve a apresentação da empresa a esses interessados. Neste momento, muitas negociações já falham devido à falta de preparação da empresa.
A assessoria contratada para conduzir o processo de Fusão e Aquisição (M&A) deve ter em mãos toda a documentação, dados financeiros e contábeis, além das informações necessárias para a análise e revisão do grupo comprador, permitindo que ele elabore uma Proposta de Compra (MOU).
É fundamental ter em mãos todas as informações, como contratos com os clientes, demonstrativos de resultados, balanços, fluxo de caixa da empresa, projeções futuras de receitas com as respectivas projeções de despesas e investimentos futuros, entre outros.
Informações incompletas, assimétricas, sem credibilidade ou até mesmo mal organizadas podem resultar no encerramento das negociações, manchar o nome da empresa ou prolongar um processo sem sucesso.
Quando o empresário decidir por vender sua empresa, o primeiro passo é contratar excelentes profissionais de assessoria financeira e jurídica em M&A. Afinal vender uma empresa não é nem de perto como vender um imóvel e a demais o proprietário deve focar no dia a dia do seu negócio, ou seja, na operação da empresa.
Um profissional do setor, com experiência comprovada pode fazer a diferença nos seguintes pontos:
1. Avaliação da Empresa:
2. Preparação para a Transação:
3. Identificação de Compradores ou Vendedores Potenciais:
4. Negociação:
5. Due Diligence:
6. Estruturação Financeira:
7. Gestão de Riscos:
8. Finalização da Transação:
9. Comunicação:
10. PósVenda:
A expertise de um assessor financeiro é fundamental para orientar as partes envolvidas através de todas as fases complexas e desafios associados às transações de Fusões e Aquisições.
A Carta de Intenções, embora não tenha uma regulamentação específica no direito brasileiro, é amplamente utilizada em operações de fusões e aquisições. Este documento é, sem dúvida, um dos erros mais comuns e determinantes na negociação, exigindo a definição clara dos pontos e objetivos para garantir um acordo favorável ao vendedor.
Alguns pontos que merecem destaque na carta de intenções incluem:
Além do preço, existem vários outros pontos importantes a serem negociados em uma operação de M&A (Fusões e Aquisições). Esses pontos podem variar dependendo das circunstâncias específicas da transação, mas aqui estão alguns dos aspectos mais comuns que podem ser objeto de negociação:
1. Estrutura da Transação:
2. Pagamento e Financiamento:
3. Due Diligence:
4. Contratos e Acordos:
5. Questões Regulatórias:
6. Questões Trabalhistas:
7. Riscos e Contingências:
8. Garantias e Indenizações:
Cada transação é única, e os pontos de negociação podem variar com base nas circunstâncias específicas das empresas envolvidas e nos objetivos de ambas as partes.
Quanto mais prolongada for a negociação para vender uma empresa, maiores serão os riscos de que a transação não se concretize ou resulte em condições desfavoráveis.
O proprietário da empresa, bem como seus consultores, contadores e advogados, devem estar cientes de que o processo é urgente e requer respostas rápidas e claras para demandas como Due Diligence, auditorias, levantamento de documentos e apresentação detalhada das operações da empresa.
É crucial que o profissional contratado tenha autoridade e autonomia para tomar decisões em nome das partes envolvidas, garantindo assim a continuidade do negócio e seu êxito.
Processos prolongados impactam negativamente a empresa, minando as expectativas dos funcionários. Além disso, mudanças econômicas, políticas e outros fatores podem levar o comprador a desistir da transação. Portanto, é fundamental agilizar o processo para manter a dinâmica positiva e assegurar o sucesso da negociação.
Ter o proprietário da empresa como o negociador representa um dos maiores equívocos possíveis, talvez até o mais significativo em um processo de M&A (Fusão e Aquisição). A mesma situação ocorre ao designar o presidente da empresa, o diretor financeiro, o advogado de preferência ou, em um cenário ainda pior, um corretor de imóveis.
Esses profissionais não possuem especialização em negociações de compra e venda de empresas, tampouco vivenciam cotidianamente os intricados processos de Fusões e Aquisições.
Por outro lado, o comprador conta com excelentes profissionais especializados em M&A, cujo único objetivo é assegurar o melhor negócio para seu cliente. Isso inclui adquirir a empresa pelo preço mais vantajoso possível e garantir as condições de pagamento mais favoráveis para eles.
Um especialista no setor é capaz de conduzir o processo de maneira clara, demonstrando e justificando o valor justo da empresa. Além disso, esse profissional habilidoso assegura acordos de confidencialidade e conduz uma negociação com foco em benefícios mútuos, acompanhada de uma análise financeira detalhada.
Durante todo o extenso processo de M&A, o proprietário, presidente e diretor financeiro devem zelar pela continuidade e eficiência do negócio, garantindo a realização de todas as projeções delineadas na Avaliação da Empresa.
Uma das situações mais desfavoráveis que pode ocorrer durante o processo é a redução das receitas ou o impacto na operação da empresa. Isso pode resultar na quebra do acordo (Deal Break) ou induzir o comprador a renegociar o valor inicialmente estabelecido para a transação.
O comprador investirá considerável tempo e recursos na análise, elaboração de contratos e auditoria (Due Diligence) da empresa. Ele examinará minuciosamente as finanças, os balanços, as projeções futuras de receitas e premissas, avaliando os ativos e os investimentos necessários para a continuidade do negócio.
A empresa e seus assessores devem estar preparados para fornecer demonstrações financeiras abrangentes, balanços contábeis, projeções de receita e suas premissas, inventário de estoque, um organograma com cargos e salários dos funcionários, as características distintivas do produto ou serviço oferecido pela empresa, a distribuição de receita por cliente e contratos, entre outras informações e comprovações.
Caso essas informações não sejam claras, consistentes, reais ou não sejam apresentadas de forma rápida, isso poderá gerar desconfiança e resultar na possível perda da oportunidade de venda do negócio.
Todas as negociações de compra e venda de empresas, fusões e aquisições exigem uma série de compromissos que requerem conhecimento e experiência, além de seguir uma ordem cronológica, com etapas bem estabelecidas e definidas.
É importante estabelecer um relacionamento ganha ganha com as partes e nunca levar as negociações para o lado emocional ou de competição. Todas as negociações devem ser conduzidas com cortesia e profissionalismo, não existe raiva ou emoções e muito menos disputas pessoais.
O vendedor também não pode fazer muitas concessões a um comprador na esperança de que isso vai levar a um acordo final, ou agilizar o processo, pois pode levar o comprador a acreditar que o vendedor está desesperado para vender, e assim pedir mais concessões, jogar o preço para baixo ou desistir do processo por desconfiança.
E por último, como diz o antropólogo William Ury que resolveu o conflito entre Abílio Diniz e o Pão de Açúcar, “Uma boa negociação não tem vencedor é uma oportunidade de encontrar soluções criativas em conjunto.”
